Cristian Benitez Kauffmann
En CDMX, desarrolladores, directivos y profesionales del sector inmobiliario se reunieron para analizar uno de los puntos que más impacta la rentabilidad de un proyecto: la capacidad de alinear marketing, ventas, tecnología y estrategia comercial.
El desarrollo inmobiliario atraviesa una etapa en la que ya no alcanza con tener un buen producto, una ubicación atractiva o una campaña de publicidad con gran alcance. Para transformar un proyecto en ventas es necesario entender el contexto del mercado, identificar correctamente al comprador, establecer procesos comerciales medibles y determinar qué parte de la operación puede ser optimizada mediante tecnología e inteligencia artificial sin perder el componente humano.
Ese fue uno de los ejes del encuentro realizado ayer en Ciudad de México, organizado por Consulta Group y Quiiven, que reunió a desarrolladores, directivos y profesionales vinculados al negocio inmobiliario para conversar sobre la relación entre marketing y ventas y su impacto directo en los resultados de un proyecto.
La conversación tuvo como protagonistas a Juan Pablo Palmieri, CEO de Quiiven, y Fernanda Orozco, Socia y Directora General de Consulta, quienes abordaron el desafío desde dos perspectivas complementarias: la gestión y operación comercial por un lado, y la visión estratégica del desarrollador por el otro.
Uno de los primeros puntos planteados durante el encuentro fue la necesidad de que los desarrolladores comprendan el contexto en el que están intentando comercializar.
Un proyecto inmobiliario no puede diseñarse, posicionarse y venderse de manera aislada. Las condiciones económicas, el comportamiento del comprador, la competencia, el producto disponible, el momento del proyecto y la demanda existente condicionan directamente la estrategia comercial.
Desde la perspectiva de Consulta Group, esta visión forma parte de una metodología que comienza mucho antes de salir al mercado. La firma se especializa en creación de valor para proyectos de desarrollo inmobiliario y cuenta con más de 20 años de experiencia, presencia en más de 20 ciudades, más de 450 proyectos y más de 200 clientes, de acuerdo con información publicada por la propia compañía.
Su trabajo contempla, entre otros elementos, estudios de vocación y factibilidad de negocio, alineación producto-mercado, estudios de mercado, prospectos de inversión, modelos financieros, planes de proyecto, monitoreo de desempeño y administración integral.
La lógica detrás de este enfoque es sencilla: la comercialización no debería comenzar cuando el desarrollo ya está construido o cuando se necesita vender rápidamente; debería formar parte de las decisiones estratégicas desde las primeras etapas del proyecto.
Uno de los problemas recurrentes de la industria es medir el marketing únicamente por la cantidad de prospectos generados.
Pero un lead no es una venta.
La verdadera pregunta comienza después de la captación: ¿cuántos responden?, ¿cuántos califican?, ¿cuántos agendan una cita?, ¿cuántos visitan?, ¿cuántos reciben seguimiento?, ¿cuántos avanzan dentro del proceso y finalmente compran?
Ahí aparece uno de los principales puntos de conexión entre marketing y ventas.
Quiiven plantea precisamente un modelo orientado a conectar mercadeo, tecnología y gestión comercial. La compañía trabaja con proyectos inmobiliarios en Latinoamérica y estructura sus servicios alrededor de tres áreas principales: Ventas, Tecnología y Mercadeo.
En marketing, su propuesta se centra en estrategias digitales orientadas a calidad y no únicamente a volumen, trabajando con pauta digital, segmentación, landing pages, contenido orgánico, SEO, WhatsApp y email marketing según las necesidades y el momento del proyecto.
La premisa es importante para cualquier desarrollador: la campaña debe responder al momento comercial del proyecto y no al revés.
Otro de los temas relevantes de la conversación fue entender que el proceso comercial tiene tiempos y etapas que deben ser gestionados.
Una campaña puede generar un contacto en cuestión de minutos. Una operación inmobiliaria puede requerir semanas o meses.
Por eso, acelerar artificialmente el proceso o evaluar una campaña únicamente por los leads generados puede llevar a conclusiones equivocadas.
El trabajo comercial necesita establecer objetivos y métricas para cada etapa: contacto, calificación, cita, visita, seguimiento y cierre.
Quiiven, por ejemplo, plantea la definición de procesos de venta y metas comerciales de acuerdo con el momento de vida del proyecto y el ritmo de ventas necesario para alcanzar sus objetivos de rentabilidad. Su acompañamiento incluye rutinas de llamadas, metas de citas, visitas y ventas por asesor, además de seguimientos individuales.
En este modelo, el tiempo deja de ser una variable abstracta y se convierte en un indicador que puede analizarse.
En este punto aparece otra de las herramientas fundamentales: el CRM.
No se trata simplemente de tener una base de datos con nombres y teléfonos. El verdadero valor está en utilizar la información para saber qué está sucediendo con cada oportunidad y dónde se está perdiendo la conversión.
Quiiven trabaja con Pipedrive como CRM para proyectos inmobiliarios, configurándolo de acuerdo con las necesidades de cada operación y complementándolo con dashboards, integraciones y seguimiento. La empresa señala además que fue reconocida como Global Rookie of the Year 2023 de Pipedrive.
El objetivo es que el equipo pueda responder preguntas concretas:
¿Cuántos leads tenemos? ¿Cuántos estamos contactando? ¿Cuántos avanzaron? ¿Qué asesor está convirtiendo? ¿Dónde se están perdiendo las oportunidades? ¿Qué fuente genera mejores resultados?
Sin estos datos, marketing y ventas pueden terminar trabajando con percepciones diferentes sobre el mismo proyecto.
La inteligencia artificial fue otro de los temas que atravesó la conversación.
Pero el debate relevante no es simplemente si una empresa inmobiliaria debería utilizar IA. La pregunta más útil es en qué procesos tiene sentido utilizarla y dónde todavía es necesario el criterio humano.
Quiiven afirma utilizar inteligencia artificial en sus procesos para optimizar la gestión de ventas, marketing y visualización de datos.
La IA puede ayudar a analizar grandes cantidades de información, automatizar tareas repetitivas, organizar datos, identificar patrones, asistir en la generación y adaptación de contenidos o acelerar determinados procesos de atención y seguimiento.
Pero una herramienta tecnológica no sustituye automáticamente la relación comercial.
En una industria donde la decisión de compra involucra patrimonio, confianza, expectativas y una inversión significativa, el componente humano continúa teniendo un papel central.
La tecnología puede ayudar a que un equipo sea más rápido y tenga mejor información. No necesariamente significa que deba reemplazarlo.
El reto está en determinar qué procesos requieren criterio, negociación, empatía y construcción de confianza, y cuáles pueden ser automatizados para liberar tiempo de los equipos.
Quizás la conclusión más relevante del encuentro pueda resumirse en una idea: marketing y ventas no pueden operar como departamentos independientes.
Marketing necesita entender qué sucede después de entregar un lead.
Ventas necesita entender qué promesa está haciendo la campaña.
Dirección necesita tener visibilidad de ambos procesos.
Y tecnología debe permitir que la información circule entre ellos.
Cuando estos elementos están desconectados, aparecen problemas conocidos: campañas que generan volumen pero no compradores, vendedores que reciben leads sin suficiente información, equipos que no hacen seguimiento adecuado y desarrolladores que no tienen claridad sobre qué parte del embudo está afectando la velocidad de comercialización.
Cuando están conectados, cada etapa puede medirse y optimizarse.
El encuentro también permitió entender por qué la participación conjunta de Consulta Group y Quiiven resulta particularmente relevante.
Consulta Group trabaja desde la perspectiva del desarrollo inmobiliario y la creación de valor del proyecto. Su experiencia abarca la planeación, estructuración, factibilidad, análisis producto-mercado, modelos financieros, administración y seguimiento de proyectos.
La firma también cuenta con una división educativa a través de Consulta Academy, donde aborda temas relacionados con evaluación de proyectos, alineación del producto con el mercado, capitalización, finanzas, marketing y desarrollo inmobiliario.
Quiiven, por su parte, concentra su propuesta en la rentabilidad comercial: ventas, mercadeo y tecnología aplicada a proyectos inmobiliarios. Su modelo incluye capacitación y acompañamiento de equipos mediante Quiiven Academy, implementación y gestión de CRM, dashboards, definición de procesos comerciales y estrategias digitales de captación.
En conjunto, las dos perspectivas permiten observar el proyecto desde dos momentos que necesariamente deben estar conectados: qué proyecto tiene sentido desarrollar y cómo convertir ese proyecto en una operación comercial eficiente.
Para los desarrolladores inmobiliarios en México, la conversación deja una pregunta de fondo.
¿La empresa está intentando vender más o está construyendo un sistema capaz de vender mejor?
La diferencia es significativa.
Una campaña puede generar resultados durante unas semanas. Un sistema comercial permite aprender de cada campaña, cada asesor, cada lead, cada visita y cada cierre.
La incorporación de IA, CRM, automatización, dashboards y nuevos canales digitales puede acelerar ese proceso. Pero la tecnología solamente genera valor cuando está integrada a una estrategia clara y a equipos capaces de utilizarla.
En un mercado cada vez más competitivo, el desafío no parece estar únicamente en conseguir atención.
Está en convertir esa atención en demanda, esa demanda en conversaciones, esas conversaciones en visitas y esas visitas en operaciones.
Y para lograrlo, marketing y ventas necesitan dejar de trabajar como dos áreas separadas para convertirse en partes de un mismo sistema comercial.
Como Founder de AYLEVEL Magazine, Cristian Benítez Kauffmann acompañó este encuentro en Ciudad de México, reafirmando el compromiso de AYLEVEL con la generación de conversaciones que aporten valor al desarrollo y evolución del Real Estate en México y Latinoamérica.
Agradecemos a Consulta Group y Quiiven por generar este espacio de diálogo y por impulsar una industria cada vez más estratégica, conectada y preparada para los nuevos desafíos del mercado.
